Marketing a psychológia
Vstúpiť do mysle zákazníkov a riadiť ich správanie vo svoj prospech je základným cieľom každej značky. Skutočnosť, že ľudia reagujú na určité podvedomé vzorce, nie je v oblasti marketingu novinkou. Psychológia v marketingu je tak nedeliteľnou súčasťou každého úspešného marketéra. V nasledujúcom článku vám predstavíme najzaujímavejšie a najčastejšie využívané stratégie, ktoré pôsobia na našu myseľ bez toho, aby ste si to uvedomili.
SOCIAL PROOF
Social proof – sociálny dôkaz je efektívny psychologický a marketingový trik. Využíva totiž podvedomý ľudský inštinkt šetriť energiu pri rozhodovaní. Napríklad, keď hľadáte reštauráciu v neznámom meste. Viac ľudí v plnej reštaurácii Vám dáva pocit, že je dôveryhodnejšia a kvalitnejšia.
Tento princíp sa tiež aplikuje v online obchodoch, kde recenzie od iných zákazníkov alebo osobností môžu ovplyvniť rozhodnutie o kúpe.
Z rovnakého dôvodu tak môžete na webstránkach vidieť doplnky ako:
EFEKT NÁVNADY
Efekt návnady je kognitívne skreslenie. Ide o prípad, kedy zákazník mení svoje preferencie medzi dvoma možnosťami, keď sa objaví tretia, dominantnejšia možnosť. Tretia možnosť – návnada, vytvára dojem, že drahšia voľba je výhodnejšia, čím presvedčuje zákazníka k nákupu.
Predstavte si, že ste v McDonalde, kde máte na výber z 2 možností:
Po pridaní tretej možnosti v podobe stredného menu, sa Vám tak cena veľkého menu bude zdať najvýhodnejšia. Tento trik si môžete všimnúť napríklad pri menu v McDonalde:
V skutočnosti si teda vyberiete presne ten produkt, ktorý chce McDonald. Ak teda pôjdete do McDonaldu nabudúce, skúste si spomenúť na efekt návnady.
PRINCÍP KOTVENIA
Kotvenie je psychologický princíp, ktorý vychádza z nášho sklonu zjednodušovať si veci. Toto kognitívne skreslenie nám vnucuje tendenciu považovať prvú informáciu, ktorú dostaneme, za najdôležitejšiu.
Prvotná informácia teda funguje ako filter, cez ktorý prechádzajú všetky ďalšie informácie a na základe nej tvoríme naše ďalšie rozhodnutia. Obeťami efektu kotvenia sa stávame napríklad pri nákupe.
Výskumy potvrdzujú, že takéto cenové taktiky vedú k vyšším tržbám, i keď mnohí zákazníci sú už voči nim imúnni.
PRINCÍP PARALÝZY
Ako ľudia často spochybňujeme svoje správanie. A to hlavne keď máme pochybnosti o dôsledku svojho budúceho rozhodnutia. Preto ak chcete niekoho motivovať k akcii, je dôležité jasne zdôrazniť, aké dôsledky budú mať jeho činy.
Namiesto výzvy „kúpte teraz“ je efektívnejšie povedať „kúpte teraz a zlepšite svoje zdravie už dnes“. Okrem toho, vytváranie časového tlaku je veľmi účinným nástrojom. Ak teda Vaši potenciálni zákazníci majú dôvod na váhanie, ponúknite im menší výber či presvedčivý argument.
TEÓRIA INFORMAČNEJ MEDZERY
Táto teória tvrdí, že keď nemáme dostatok informácií o niečom, čo nás zaujíma, budeme konať, aby sme túto medzeru vyplnili. Tento princíp je často využívaný marketérmi na sociálnych sieťach.
Určite ste si všimli nadpisy, ako:
Taktiež môžete poznať typ nadpisov pod názvom „clickbait“, pričom tieto sú mnohokrát zavádzajúce, čím vzbudzujú zvedavosť a motivujú nás k ďalšiemu kliknutiu, čo je ich hlavným cieľom.